Szerző: Laczkó Balázs
E-kereskedelmi esettanulmány
A legutóbbi bejegyzéseimben nagyon sokat írtam az online marketing elméleti alapjairól. Ha azt gondoltad, hogy messziről jött ember azt mond amit akar, úgy véleményem szerint helyesen cselekedtél.
Én is sokkal inkább a tettekben hiszek, mint a szép szavakban. Ezért hoztam a mai napon egy webshop esettanulmányt. Ebben igyekszem bemutatni azt, hogy honnan hova jutottunk, illetve mik voltak a fejlődés mögött található főbb változtatások, felismerések.
Bízom benne, hogy te is találsz olyan ötleteket vagy sajátosságokat amit felhasználva javítani tudsz webshopod teljesítményén!
A piac
Az első webshop amit bemutatok 2017. május 1-ével kezdte meg működését. A semmiből indult olyan iparágban ahol nagyon-nagy a verseny. Kb. 110-120 piaci szereplő van jelen, ebből 2-3 igazán nagy 7-800 millió forintos éves árbevétellel. Ezt követően 8-10 cég van jelen 200-400 millió közötti árbevétellel a piacon, majd jön a többi szereplő.
A “zsúfoltság” miatt igazi kihívásnak tűnt a feladat. A pozitívum az, hogy teljesen szabad kezet kaptunk. Ez egyben felelősséggel is járt, de így visszatekintve a szűk egy évre azt gondolom, hogy megérte.
A webshop stratégia megtervezése
Hogyan induljunk neki? Hangzott el a jogos, de fejtörést kiváltó kérdést Zsolti kollégám. Azt a döntést hoztuk meg, hogy ismerve az indulás dátumát (május 1.) bő három hónapon keresztül “hájpoltuk” a weboldal indulását. Eredetileg rövidebb időszak volt a cél, de nem minden ment flottul, nem készült el az oldalt időben. (Csak a szokásos.)
A “hájp” alapját a különböző a közösségi média felületek adták (gyakorlatilag ez akkor a Facebookot jelentette). Az itt megjelenő hivatkozások és fizetett hirdetések segítségével gyűjtöttük azokat a felhasználókat akik szívesen feliratkoztak a nyitási értesítőre, mely kedvezményt biztosított számukra. A kedvezmény csak a feliratkozók számára volt elérhető. Egyébként ez a transzparens és következetes kommunikáció folyamatos volt a webshop részéről és a különböző akciók (ritkán voltak) majdnem mindig sikeresek voltak.
Ezen szűk két hónap alatt 1555 feliratkozót sikerült begyűjteni. Ők voltak azok akik az indulás napján megkapták az akciós ajánlatot. A statisztikák átböngészése után nézzük meg mit hozott az első hónap!
Hype időszak – Google Analytics
Feliratkozók gyűjtése – Salesautopilot
Az első hónap eredményei
Az első hónap nem volt egy diadalmenet. Nem jöttek azok az eredmények, amiben reménykedtünk, amire vártunk. (Igaz azt a bevételt az első hónapban elértük amit sok tanácsadó fél éves, éves célként tűz ki. – Ha korrekt akarok lenni, itt meg kell említeni, hogy a bevételi oldalt nagyban árnyalja a befektetett pénz és idő.)
Az első hónapban hirdetési költségként 210.000 Ft-ot kaptunk ami ebben a szegmensben nem túl sok. A helyzetet nehezítette, hogy teljesen ismeretlen terepen jártunk, számunkra ismeretlen termékeket kellett értékesíteni. Úgy döntöttünk, hogy a Facebook mellett tesszük le a voksunkat. 150.000 Ft-ot ide csoportosítottunk, míg 60.000 Ft maradt a Google akkor még AdWords-re.
Végül 1.055.000 Ft-os bevétel ért el a webáruház.
Az első hónap teljesítménye – Google Analytics
A második és harmadik hónap javulást hozott
A második hónapban 280.000 Ft-os hirdetési költséggel gazdálkodhattunk. 205.000 Ft ment el Facebook hirdetésekre, 75.000 Ft jutott Google AdWords-re. A számok javultak, a Facebook remekül teljesített, az AdWords kevésbé. Végül 2.622.000 Ft körüli bevételt mutattak az adatok. Ez több, mint 2,5-szörös javulás. Örültünk, de sokkal inkább a tendencia volt reménykeltő, mint az összeg.
Második hónap teljesítménye – Google Analytics
A harmadik hónap folyamán arra a döntésre jutottunk az adatok alapján, hogy a Google AdWords költést átcsoportosítjuk a Facebookra, mivel sokkal jobb eredményeket értünk el. Így az AdWords mindössze szűk 40.000 Ft-os költséget kapott, míg a Facebook 355.000 Ft büdzséből gazdálkodott, azaz majdnem 400.000 Ft-ból gazdálkodhattunk.
Az eredmények tovább javultak, sikerült az előző hónaphoz képest sima duplázást hozni az elért 5.800.000 Ft feletti bevétellel, míg a két hónappal azelőtti eredményhez képest majdnem hatszoros volt az emelkedés.
Harmadik hónap teljesítménye – Google Analytics
A stratégia az volt, hogy a beszerzett adatok alapján a legkelendőbb és legnagyobb értékű termékeket hirdettük meg. Semmi bonyolult trükk nem volt az optimalizálásban, mindössze a kapott információkat próbáltuk értelmezni.
Első év – fejlődés, de nem siker
Az első (tört) évet elemezve láttuk, hogy a fejlődés számottevő, jól látható, de nagyon sok dolgot kellett megváltoztatni. Küzdöttünk az oldallal: lassú volt és nem működött a kereső sem, pedig 55.000 termék volt fent a webáruházban. Valljuk be: az álmoskönyv szerint nem hatékony kereső nélkül működtetni egy oldalt. Határeset.
Az év végét összegezve azt láttuk, hogy online 31.877.000 Ft-ot realizáltunk. A Facebookon kb. 2.400.000 Ft-ot, míg a Google Ads-en kb. 180.000 Ft-ot költöttünk. A Facebook hirdetések nagyon jól teljesítettek, a Google AdWords abszolút nem tűnt hatékonynak. A Facebook tevékenységünk egyik ütőkártyája a remarketing volt, szuperül teljesített.
A következő évnek úgy vágtunk neki, hogy tovább fokozzuk a jelenlétet az online világban. Az év végén újra kipróbáltuk az AdWords kampányokat. Vállalhatóbb eredményeket értek el, ezért az egyik jövőbeli célunk az volt, hogy ráfeküdjünk a Google AdWords hatékonyságának növelésére.
Első tört év teljesítménye – Google Analytics
Az első teljes évben az átlagos kosárérték 16.857 volt. Célunk volt ennek a lehetőség szerinti növelése az értékesítés növelése mellett.
A második avagy az első teljes év
Eltelt az első teljes évünk. Ahogy szerettük volna sikerült a Google AdWords-öt sínre tenni. Immáron ez a hirdetési felület termelte a legnagyobb bevételt. Ezen a felületen 2.050.000 Ft-ot költöttünk el, míg Facebookon 3.900.000 Ft alatt maradtunk egy kicsivel.
Második (első teljes) év eredménye – Google Analytics
A Google AdWords-ön a dinamikus kampányok teljesítettek jól, továbbá a keresési remarketing. Emelett a legjobb 20 terméket jelenítettük meg specifikus hirdetések formájában.
A Facebookon továbbra is a legjobb termékeket, illetve az újdonságokat promótáltuk. Természetesen a remarketing itt is jól teljesített. Az átlagos kosárérték 18.375 Ft-ra emelkedett.
Örültünk, de nem voltunk elégedettek. A további fejlődést tűztük ki célul.
A harmadik (második teljes év) – növekvő bevételek, nagy kilengések
Tettvágytól buzogva léptünk be a harmadik évbe. Immár komolyabb, időszaktól függő 1-2 millió Ft közötti büdzsével gazdálkodhattunk. Az immár Google Ads abszolút hatékony eszköz lett. A fő kulcsszavakra organikusan is előre törtünk. Árösszehasonlító oldalakat is csatasorba állítottunk. Fejlődtünk.
Google Ads-en volt jónéhány kísérletünk, melyek közül nem mindegyik hozta a várt eredményt. Ezek a kísérletek az idei évben váltak gyümölcsözővé igazán, mivel most hasznosítjuk a levont következtetéseket. 6.900.000 Ft-os költségből hozzávetőlegesen 60.758.000 Ft bevételt értünk el.
A Facebook 3.650.000 Ft költés mellett majdnem 33.000.000 Ft bevételt termelt. Itt a bevételszerzésen túl a követők gondozására is figyelmet fordítottunk.
Az organikus és direkt forgalmon kívül az árösszehasonlító portálok is kellemes betévelt termeltek.
Harmadik (második teljes) év eredménye – Google Analytics
A Google Ads kampányok közült a top termékeket célzók, a dinamikus, illetve a shopping muzsikált jól. A Facebook fokozatosan vesztett erejéből, ha az értékesítés szempontjából vizsgáljuk a helyzetet, de összességében még mindig jól teljesített. Az átlagos kosárérték gyakorlatilag nem változott, illetve nagyon minimálisan növekedett 18.476 Ft-ra.
Az új évben azt tűztük ki célul, hogy a legjobb ár-érték arányt préseljük ki a rendszerből.
Friss-ropogós adatok – ehavi eredmények
És eljutottunk a mába. Igyekeztük tartani az ígéretünk, a lehető legjobb ár-érték arányt. Úgy néz kis sikerül. Még nincs vége a hónapnak és a kiadás-bevétel arány jól néz ki. A Google Ads 789.000 Ft-ból eddig 11.641.000 Ft-ot termelt, míg a Facebook 195.000 ft-ból 1.846.000 Ft-ot.
Organikusan is erősödik az oldal, illetve az egyéb eszközök is hatékonyabbá váltak. A kosárértéket sikerült 20.325 Ft-ra emelni.
2020. március – Google Analytics
Összefoglaló
Szűk három év alatt eljutottunk oda, hogy a havi 1 milliós forgalmat majdnem 20 millióra feltornásszuk. Ehhez szükség volt a stratégiánk folyamatos finomítására, a hirdetési büdzsé folyamatos emelésére, valamint a piac és az ideális vásárlók megismerésére.
Ezen folyamatok nélkül eredmény sem várható. A másik fontos és nem elhanyagolható tényező a munka. Anélkül nincs siker.
Laczkó Balázs
